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分布式电商 重塑经销商的平台价值

只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变为区域市场的运营主体,进而成为真正意义上的平台商。

事实上,经销商作为承接供应链上下游资源的纽带,本身就是一个平台,只是还没有被完全平台化。只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变为区域市场的运营主体,进而成为真正意义上的平台商。

重估经销商的平台价值

如果说,2015年是经销商互联网+的起步之年,那么2016年则是经销商互联网+的元年。几个月前,京东、阿里高调介入快消品供销领域,提出“去中间化”、“直供终端”,让经销商这个群体一下子被推到了风口浪尖之上;与此同时,一些主流的快消品大商纷纷进入电商领域,开始拥抱互联网,了解和实践经销商互联网+,谋求转型和突破。

一直以来,经销商被视为衔接厂家和渠道的桥梁和纽带,厂家将生产出产品“卖”给经销商,经销商再“卖”给各个渠道商,如二批商、卖场、零售店,最终由渠道商“卖”给消费者。从中我们不难发现,传统供应链实际上是一种自上而下的单向、线式分销体系,而与供应链对应的价值链则是在“买卖”的基础上,通过各个环节的利润设定所形成的从低到高的价格体系。在这种单边的供应价值链中,通路成本被层层加码,最后却无法提升资源的使用效率,更难以实现利益最大化的目标。

因此,对于包括经销商在内的整个快消品供应链来说,缺少的不是资源,而是整合资源的机制和平台。尤其是在产品极大丰富、渠道日益完善的今天,如何快速发现并满足终端和消费者的需求,如何高效整合和利用区域市场的资源,实现供应链价值输出的最大化,成为整个快消品行业亟待解决的问题。

那么,谁能扮演区域资源整合者的角色?

批多多认为,恰恰是承担着区域市场渠道开发和管理职责的经销商。作为承接供应链上下游资源的纽带,经销商本身就是一个平台,只是还没有被完全平台化。只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变为区域市场的运营主体,进而成为真正意义上的平台商。

经销商+互联网=平台商

所谓的平台商,就是作为市场资源的配置平台,在人员、物流、仓储、资金等资源基础之上,整合上游的产品资源与下游的终端资源,以消费为导向延伸更多的服务内容,尽可能满足市场的多元化需求。

那么,经销商如何实现平台商的转型?

对此,批多多所倡导并实践分布式电商模式,是通过“+互联网”的方式,以经销商的经营区域,构建本地化的B2B终端采购平台;平台是开放的,区域内的所有经销商都可以加盟或者入驻,通过线下交易转移到线上,提升效率、降低成本、节省费用、扩大销售。各地平台独立运营,结合各自的运营模式、运营产品、运营流程进行互联网化改造。

由此可见,分布式电商就是移动互联技术与思维武装起来的经销商群体。相比于传统电商,分布式电商的特点和优势在于:

一、经销商是平台运营的核心主体。经销商不是“去中间化”的对象,换句话说,分布式电商也不会颠覆快消品行业现有的分销格局。快消品行业历经30年发展,许多一线品牌已经形成相对稳定的分区域、分层级的分销模式,“去中间化”意味着破坏现有分销渠道格局和价格体系,不仅经销商会殊死一搏,还会招致品牌厂家的抵制。

二、分布式电商是经销商的自我改造。经销商具有先天的平台基因,一方面,经销商本身就掌握了一部分的货源;另一方面,经销商掌控着本地市场的零售终端。因此,经销商在平台化的改造过程中,可以快速实现零售终端的导入,并将线下的存量转化为线上的流量。也就是说,传统电商最难解决的“用户”和“流量”问题,对于经销商来说则变得水到渠成。

三、经销商的渠道服务职能不可取代。分布式电商的架构设计中,经销商不仅扮演着平台供货商的角色,还是平台服务商的最佳人选。因为不管是传统分销模式还是平台分销模式,都需要为零售终端提供一系列的售后服务,同时完成相关的营销动作,如铺货、陈列、促销、生动化、退货换等,这些工作一直是经销商的“分内事”,所以比任何人都驾轻就熟。

所以,经销商完全有机会并且有能力进行“+互联网”转型,成为区域市场的平台商。而批多多的分布式电商无疑是经销商互联网+转型的最佳路径!

集约化经营,实现提效降耗

尽管经销商在供应链中扮演着非常重要的角色,但同时我们也要看到,现在经销商的生意并不好做,尤其是在目前这种高成本、低效率、多环节的分销模式下,随时有可能被竞争对手踢出局。

分布式电商的初衷,就是用平台分销模式取代传统分销模式,逐步实现区域经销商集采、统储、统运,甚至统一理货、售后和推广,从而解决传统车销、访销模式下人力、储运和管理成本居高不下的难题,在实现提效降耗的同时,树立经销商自身的核心竞争力。具体来说,主要体现在以下几点:

一、渠道网点传播覆盖带来的增量。平台具有开放、共享的特性,通过异业联盟的形式,经销商之间就能实现终端网络资源的共享,节约渠道开发的成本,平台集中采集订单,提升信息传递的速度,从而轻松覆盖空白市场,达到提升销量的目的。

二、统配产生的效率提升和成本下降。传统的车销、访销模式造成人员和车辆的极大浪费。通过集中采单、统一配送的方式,整合经销商现有的车辆和路线,就可以实现日满车配送甚至满车多次配送,提升配送效率的同时,配送成本至少降低60%。

三、强化了业务团队的营销推广职能。实施集采、统配之后,业务模式要随之发生调整,由原来的踹货、压货、杀价等一般作业模式向专业化的推广服务作业模式转变。业务人员被赋予新的职能,如新品快速铺市,强化客情维护、优化终端库存、开展终端促销活动等,进而带动产品更好的动销。

四、真正实现终端信息的数据化管理。终端从线下被引流到线上之后,可以获取终端的动态信息,经销商可以据此优化终端管理与服务,并根据终端销售状况进行大数据收集及分析,如各门店的交易频率,交易金额,进店SKU数量,市场铺市率等等,都能够实时掌控。

五、多品牌运营带来的横向增长的机会。传统经销商受到资金、团队、配送和管理能力的局限,在多品牌运营过程中往往力不从心,甚至出现品牌越多,投入越大,销量和利润却不能同步增长的尴尬局面。通过平台运营,在同等的人力物力条件下,经销商完全可以承接更多的品牌,实现业绩倍增。

黔讯网 来源:中国酒业新闻  责任编辑:

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